En un mercado gastronómico donde cada día nacen nuevas propuestas, pero también mueren muchos negocios, la diferencia entre el éxito y el fracaso no está solo en el sabor de los platos, sino en la estrategia detrás del restaurante. Erika Silva, pionera y referente del marketing gastronómico en el mundo hispano, comparte las 10 claves fundamentales que todo restaurante debe aplicar si quiere vender más, fidelizar a sus clientes y sobrevivir en un entorno altamente competitivo.
“El mayor error de los empresarios gastronómicos es pensar que por abrir un restaurante con una gran inversión en interiorismo ya tendrán el éxito asegurado. Sin una estrategia en marketing, comunicación y ventas, están condenados al fracaso”, asegura Silva.
1. Tener un concepto definido (y memorable)
En un entorno con exceso de oferta —food trucks, bares temáticos, dark kitchens, mercados gastronómicos— destacar requiere mucho más que un menú atractivo. Es esencial que el restaurante tenga una identidad clara, coherente y fácil de recordar.
Un concepto genérico, confuso o sin alma, donde «hay de todo un poco», pierde fuerza desde el inicio. La gente necesita saber qué esperar.
“Los restaurantes que quieren atraer a todo el mundo, no atraen a nadie.”
Una marca sólida con una propuesta reconocible es el primer paso para generar deseo y posicionamiento en la mente del consumidor.
2. Entender a qué tipo de cliente quieres atraer
Uno de los errores más comunes de los restaurantes que fracasan en sus primeros cinco años es querer agradar a todo el mundo. Pero en un mercado tan segmentado como el actual, el éxito radica en la especialización y la empatía.
Los comensales no solo buscan comer bien, quieren sentirse comprendidos. Quieren que el espacio les hable en su mismo idioma, que los sorprenda con detalles pensados especialmente para ellos. Conocer sus hábitos, horarios, gustos y valores es imprescindible para crear experiencias personalizadas.
3. Un concepto definido, pero con diferenciación real
Hoy nadie busca un restaurante italiano más. Ni un japonés más con la misma carta que todos. La clave no es solo tener un concepto, sino llevarlo un paso más allá a través de elementos diferenciadores: servicio excepcional, ambientación única, propuestas gastronómicas innovadoras, espectáculos, o el uso de tecnología para mejorar la experiencia.
“Si no innovas, te vuelves invisible. Y lo que no se ve, no se vende.”
El cliente quiere ser sorprendido. Si tu restaurante se parece a todos los demás, será uno más en la lista… o peor, uno menos.
4. Transmitir valores que conecten con clientes y equipo
Los negocios con propósito son los que permanecen. Hoy en día, tanto los clientes como los empleados buscan más que buena comida: buscan marcas que compartan sus valores, su visión del mundo, su forma de entender la vida.
Empresas con alma, que hablen desde la autenticidad y la coherencia, no desde la moda o el marketing vacío.
Estos valores no pueden quedarse solo en el papel: deben comunicarse con fuerza, en el lenguaje, el diseño, el servicio y la cultura interna.
5. Sin propuesta de valor para el empleado, no hay equipo duradero
En un mercado con alta rotación, retener al personal es uno de los mayores desafíos. No basta con ofrecer un sueldo competitivo. Las nuevas generaciones buscan sentido, desarrollo, conciliación, reconocimiento.
Desde la entrevista se debe empezar a construir esa relación, conociendo sus intereses, motivaciones y necesidades personales. Así, se pueden generar acciones puntuales que generen fidelidad y motivación a largo plazo.
“Los empleados no venden más porque nadie les enseñó cómo hacerlo.”
Un equipo motivado, formado y valorado no solo se queda, también se convierte en el mejor embajador del restaurante.
6. Si no se incentiva la venta, el restaurante está en riesgo
Muchos restaurantes invierten en atraer clientes… pero no en venderles. Una vez que el cliente está en la mesa, hay que aprovechar ese momento para recomendar, sugerir y guiar la experiencia gastronómica.
Según un estudio de Erika Silva, una de las 10 razones por las que los clientes eligen un restaurante sobre otro es la calidad de las recomendaciones que reciben.
“Un restaurante sin estrategia de ventas no es un negocio, es un hobby caro.”
Vender no es presionar, es cuidar al cliente y hacer que su experiencia sea inolvidable.
7. La formación continua del equipo es vital
Un camarero lento, inseguro o desinformado no es el problema. El problema es la falta de entrenamiento diario, seguimiento y liderazgo.
Formar al equipo no es dar un curso inicial y esperar resultados. Se trata de entrenarlos cada día, reforzar la visión del negocio y darles herramientas para mejorar su desempeño.
Esto no solo mejora el servicio, sino que reduce la rotación, aumenta la satisfacción y crea un ambiente de crecimiento.
8. Sin creatividad, no hay fidelización
Un restaurante no puede vivir solo de su carta fija. Los clientes buscan novedades, experiencias, sorpresas.
Cambiar el menú, lanzar un cóctel especial del mes, crear experiencias temáticas, generar colaboraciones o intervenir el espacio son acciones que reactivan el interés del cliente y lo motivan a volver.
Abrir la puerta cada mañana no garantiza ventas. La innovación constante sí.
9. La atención es más importante que el menú
Los clientes no van solo a comer. Van a celebrar, a conectarse, a cerrar acuerdos. Por eso, la experiencia emocional que viven en tu restaurante define si regresarán… o si hablarán mal de ti.
Desde el saludo en la puerta hasta la despedida, cada gesto cuenta. Una mala experiencia en los primeros cinco minutos condiciona todo el servicio y el ticket promedio.
En cambio, si el cliente se siente especial, visto y cuidado, no solo consumirá más, sino que te recomendará.
10. Si no comunicas, no existes
No basta con hacerlo bien, hay que contarlo. Tener redes sociales activas, optimizar Google Maps, compartir contenidos de valor y recopilar opiniones de clientes es lo mínimo.
A eso se le puede sumar una página web clara, apariciones en medios, colaboraciones con influencers y estrategias de contenido constante.
Publicar una foto una vez a la semana o seguir un trend de TikTok no es suficiente si no está dentro de una estrategia integral.
“El marketing gastronómico es la única herramienta empresarial que te ayuda a enamorar tanto a los equipos como a los clientes.”
“Los restaurantes que no tengan una estrategia de marketing alineada con un plan de ventas no sirven para nada.”
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